Social Proof – Beispiele und Tipps

Social-Proof-BeispieleSocial Proof – Bessere Conversion Rates dank Herdentrieb: Schon seit den ersten Amazon-Jahren zählt der Hinweis auf das Kaufverhalten anderer Kunden zu einer starken Waffe bei der Optimierung der Konversionsrate. Dank Social Media gibt es heute ein Füllhorn an Methoden, die Präferenzen früherer Kunden gewinnbringend abzubilden.

Social Proof (soziale Bewährtheit) ist ein Instrument aus dem Neuromarketing und funktioniert im E-Commerce extrem gut. Immer dann, wenn Unsicherheit bei der Kaufentscheidung im Spiel ist, kann der Social Proof in Aktion treten, um die Conversion Rates zu erhöhen.

Social Proof Beispiele

Beispiel 1: Kennt der Kunde den Online-Shop nicht, kann der Hinweis auf täglich 1.000 zufriedene Kunden oder die Einbindung eines Bewertungssiegels den Impuls zum Kauf setzen.

Beispiel 2: Kennt der Kunde ein Produkt nicht, kann das Testimonial eines zufriedenen Kunden oder Produktbewertungen dem Interessenten wirksame Hinweise zur Kaufentscheidung geben.

Beispiel 3: Wenn der Kunde sich nicht zwischen mehreren Produkten entscheiden kann, gibt vielleicht eine Bestsellerliste oder eine Produktempfehlung den Ausschlag.

Der Einsatz von Social Proof ist beileibe kein Hexenwerk, aber er setzt gute Kenntnisse der Bedürfnisse der anvisierten Zielgruppe voraus. Insbesondere Skeptiker und Unentschlossene lassen sich stärker vom Verhalten anderer Kunden leiten als von guten Ratschlägen durch den Verkäufer. Die prominente Einblendung der Bewertungen ist vielleicht mehr wert als das teure neue Tool für Live-Chat. Hier verschiedene Varianten des Social Proof:

Der anerkannte Experte

Neben der Vielzahl von Käufern / Bewertern ist der einzelne Themenexperte sehr spannend – vor allem, wenn es sich dabei um Netzexperten wie z.B. Blogger, handelt. Hier gibt es zwei interessante Implementierungsformen. Zum einen ist klassische PR gefragt, um die wichtigen Blogger eines Themas mit Material zu beliefern und auf Erwähnung in Beiträgen zu hoffen. Diese Beiträge kann man dann auszugsweise auch auf der eigenen Website veröffentlichen.

Der zweite Aspekt ist vielleicht noch spannender: Blogger, die auf ein Angebot verlinken, geben den Kunden bereits einen Vertrauensvorschuss mit auf den Weg. Sie sind eine verlässlichere Empfehlungsquelle als eine beliebige Google-Suche.

Die Berühmtheit

Das klassische Testimonial eines Prominenten wirkt auch im E-Commerce hervorrganend als Social Proof. In den Bereichen Mode und Lifestyle wird die Wirkung prominenter Testimonials vermutlich noch am stärksten sein, denn die Berühmtheiten verkörpern eine Gruppe oder Werte, zu denen sich der Kunde zugehörig fühlen will. Unterdessen häufen sich die Studien, dass gerade im Online-Marketing die Wirkung von Testimonials schnell nachlassen kann, wenn der Promi nicht genau zum Produkt passt.

Menschen, die mir ähnlich sind

Jenseits der eigenen Bekannten und Freunde ist es eine echte Herausforderung, zu ermitteln, welcher frühere Kunde die gleiche oder eine ähnliche Interessenslage hat wie man selbst. Amazon geht hier den Weg über die Kaufhistorie: „Kunden, die das gekauft haben …“. Andere Dienste geben den Bewertern die Chance, sich selbst einzuordnen. Vorbildlich exerziert das die Hotelbuchungsplattform HRS. Hier kann man die Bewertungen nach unterschiedlichen Typen von Reisenden sortieren. Eine weitere Form der multiplen Weiterempfehlung findet statt, wenn Nutzer Bilder von der Nutzung des Produkts veröffentlichen.

Bestsellerlisten

Vermutlich ist das die Variante, die am leichtesten umzusetzen ist. Letztlich kann man das meiste aus Verkaufszahlen extrahieren und diese einfach veröffentlichen. Klassische Bestsellerlisten über den gesamten Shop oder auf den Rubrikseiten gehören dazu.

Immer dann, wenn es für die Kunden ein Commitment bedeutet, in einem Laden einzukaufen, strahlt dies auch auf Neukunden aus. Die lange Schlange vor dem Apple Store ist Zeichen einer Wertschätzung.

Social Proof: 7 Experten-Tipps

Gregory Cioti analysierte einige Hintergrundstudien zum Thema Social Proof (SP) und kam zu dem Ergebnis, dass man auch viel falsch machen kann. Hier seine sieben Tipps:

  1. Negative SP ermuntern zu Fehlverhalten, statt es abzustellen: „40 Prozent der Bürger gingen nicht zur letzten Wahl“.
  2. Social Proof wirkt mitunter stärker als Preisreduktion oder Spar-Versprechen.
  3. SP und Testimonials wirken stärker mit Bildern.
  4. Menschen, die uns ähnlich sind, trauen wir mehr.
  5. Geschichten wirken stärker als Zahlen.
  6. Autorität wirkt, zum Beispiel durch die Logos großer Kunden.
  7. Lieber keine SP-Elemente als ein schwacher SP. Letzterer könnte Misstrauen bei den Kunden wecken.
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